顾问在BD过程中的五个阶段。

第一阶段：开场白阶段

话述一：您好，我是XX猎头公司的，我姓张，我们是专门从事XX行业中高端岗位招聘的，看下我们有没有合作的机会？

话述二：您好，请问你们是在招聘某某岗位吗？我们正好有这方面的人才储备，看下有没有合作的机会？

话述三：您好，请问是李经理吗？我是XX猎头公司的，看到贵公司在招聘某某岗位是吗？我这里正好有几份不错的简历，要不要发给您看一下？

第一阶段客户回应的各种对策：

客户回应：我们不需要

猎头回应：也许您暂时不需要，不过以后肯定还会有类似岗位的招聘，方便给我留个qq或者微信吗，我给您发份资料，将来有需要的时候，您可以随时联系到我。

客户回应：我们已经招到了

猎头回应：公司的招聘不是偶发性的行为，这次招聘虽然已经截止，但是以后肯定还会有别的招聘需求，方便给我留个qq或者微信吗？我给您发份资料，以后有需要的时候，您可以随时联系到我。

客户回应：我们已经有合作的猎头了

猎头回应：每个猎头公司都有自己擅长的领域，不知您签下的是哪家猎头公司，如果行业不对口，签再多的猎头都解决不了企业的招聘难题，我们是专门服务于该行业的猎头公司，在这个领域做了10多年了，人才储备非常丰富，若是方便的话，您给我个qq或者微信，我先发些资料给您，若是这家猎头公司无法解决您的问题，您可以再联系我。

客户回应：已经给猎头付了预付了，先看看那边的招聘效果再说

猎头回应：虽然付了预付，但是也不确保对方一定能在您规定的时间内为您招到人，企业也不能无限期的等下去，到时候势必还是要再选择别的招聘渠道，我们是专门从事本行业的猎头公司，人才储备丰富，我可以先帮您找人，如果说我们先于那家猎头公司找到了人，您也不用担心预付打了水漂，可以委托别的职位再给他们做的，企业的人才需求肯定也不是只这一次。

客户回应：猎头收费太贵了

猎头回应：猎头收费确实比网络招聘贵很多，但是猎头的存在就是为您解决您通过普通的招聘渠道解决不了的招聘难题的，而且猎头为企业招到了优秀的人才，人才创造的效益是远大于这点猎头费的。

客户回应：我们正在招聘

猎头回应：那太好了，看来我这个电话打的很及时，请问贵公司在招聘什么岗位？方便的话，您留个qq或者微信给我，我先把我们的资料发给您了解一下。

第一阶段沟通要点：要到关键负责人的微信、qq、手机等联系方式，保持联系。

第二阶段：挖掘需求阶段

开场白话述：

李经理吗？我是上次给您打过电话的XX猎头公司的，我姓X，上次发给您的资料收到了吗？

李经理吗？我是上次给过您电话的XX猎头公司的，我姓X，上次的岗位还在招吗，效果怎样？

客户回应：资料收到了，不过暂时不考虑再多开渠道了

猎头回应：没有关系，您先用目前的渠道招聘看看，以后有需要可以随时联系我。如果我这里有遇到适合你们的简历，我也会先发过来给您看看，您可以做为备用，您看呢？

客户回应：不用了吧

猎头回应：好的，那您有需要的时候再联系吧。

客户回应：招聘效果不太好，你们那里能招到这类岗位吗？

猎头回应：我们是专门从事本行业的猎头公司，手里有大量这方面的人才储备，为了方便精准推荐，您能给我发一份岗位说明书吗？

客户回应：没有，你们既然是专门做这个行业的，应该知道这类岗位的要求啊

猎头回应：我们知道的只是一般性要求，即便同样的岗位，不同的公司要求的标准都不一样，不过您没有岗位说明书也没有关系，我能占用您几分钟时间做个调研吗，您只需回答我的问题即可，调研完毕，我们会为您提供一份针对贵公司的岗位说明书，这样才能进行更精准高效的推荐，节约我们双方的时间。

客户回应：我们从来没用过猎头，领导也不会同意用猎头的。

猎头回应：没有用过猎头，不代表就不需要猎头，猎头可以精准高效的为企业找到你们所需要的人，帮企业实现发展，您可以不妨先尝试合作试试，我们不收预付，可以先推简历，你们面试了觉的满意再付费。

客户回应：签过几家猎头，推荐过来的简历还不如我们自己找的呢，不再相信你们这些猎头公司了。

猎头回应：我承认现在的猎头良莠不齐，有很多滥竽充数的中介号称猎头，但是企业也不能因噎废食吧，不能因为某些素质低下的猎头而否定整个猎头行业，我们是专注于这一领域的猎头公司，在这个行业做了10年了，我可以先根据您的需求给您发几份简历看看，您若觉的我们的专业度过关，我们再谈后续合作的问题，您看呢？

客户回应：。。。。。。。。。

猎头回应：那您可以把岗位说明书发我一份吗？

客户回应：你们不是说自己是专业的吗，连这个也不懂吗？

猎头回应：（参照上面）

第二阶段沟通要点：强调我们的优势，展现我们的专业，扭转客户的意识，培养客户对猎头的认可度。

第三阶段：谈合同阶段

开场白话述：李经理吗？合同您看过了吗，如果没问题的话，我盖章给您寄过去。

客户回应：你们的收费太贵了，能便宜点吗？

猎头回应：不是我不想给您优惠，如果价格太低，公司的猎手就没人愿意再给我推人了，这样还会影响招聘的进度，而且贵不贵，关键是看我们提供的服务值不值得这个价格，而不是一概以价格论贵贱，您说呢？

客户回应：如果你们一直是这个价格，不能便宜，恐怕就没法继续合作了。

猎头回应：那容我再去跟领导申请一下，上次发给您的那份简历，你们看过了吗，感觉如何？/上次您所说的那个岗位，我这里正好有一份不错的简历，不然我先发给您看一下？（此处沟通要点，当客户很坚持价格的时候，要避重就轻，绕过价格关，进行下一个步骤，在合作中不断的展现专业，获取客户的信任，从而为谈判赢得筹码）

客户回应：我们没法接受预付，必须要等人才过了试用期才能付费

猎头回应：合作就一定是有风险的，我们没有要求签订合同就付费，而是说跟人才面试过后签订劳动合同再付首付款，这已经是为贵公司规避了很大一部分风险了，如果按照你们那个要求，所有的风险就全部压到我们这里来了，您觉的这样合理吗？

客户回应：没办法，领导就这样规定的

猎头回应：既然要合作，肯定是双方在公平合理的情况下，相互为对方考虑一下，您说的这样的条件，我们也实在难以接受，不然这样吧，我们都再考虑一下，看有没有一种能够兼顾双方利益的方式。（此处沟通要点，当客户提出无理且强硬的要求时，一定要坚决但是又委婉的拒绝，不能一味顺从客户）

第三阶段沟通要点：不能一下子答应客户的降价要求，不能无条件的答应客户的降价要求，坚决拒绝客户的无理要求。

第四阶段：面试后的沟通阶段

开场白话述：李经理吗，对这个人感觉怎么样？

客户回应：也还行，但是目前也不能确定要不要，要等用人部门再次复试后才能定

猎头回应：那您看我还需要再继续跟进吗？

客户回应：一般，不太满意

猎头回应：您觉的哪方面不行，下次我们调整方向。

客户回应：还不错

猎头回应：对于这个人的薪资，贵公司是如何定的？如果他的要求高于这个数字，我们还考虑他吗？

客户回应：我们的薪资体系是比较固定的，不能为了某个人而例外。

猎头回应：那我们公司除了薪资，还有其他吸引候选人的优势吗？比如福利，假期，发展空间等？

客户回应：这个人我们比较满意，也很想录用他，你说他对我们的薪资不满意，那他想要多少

猎头回应：他也没明确说具体要多少，只说薪资是重要的参考标准之一，但是也不是唯一的，这样吧，我们再跟他本人沟通一下，看看他怎么说，我再答复您。

此阶段沟通要点：一定要跟求职者和hr都分别打电话确认一下彼此对对方的感受，以防出现理解上的偏差，不要在第一通电话里贸然确认薪资，一定要跟双方反复协商后再报价。

第五阶段：催款阶段

话述：

李总，我们的款项是否该支付一下了？

李总，这周能打过来吗？

李总，您说的这周付款，今天周五了还没收到，下午能打过来吗

李总，我们的服务已经完毕，按照合同，您已经逾期了，再拖下去恐怕不太好吧

此阶段沟通要点：先礼后兵，循序渐进，不卑不亢，理直气壮