猎头行业客户开发具有其它行业不一样的特殊性，有三点是非常明显：

1、不是所有具备招聘需求的企业都会寻找猎头。除了职位高低之外，还有企业老板个人喜好因素、企业招聘成本预算因素、企业用人急迫程度因素等等；有些企业发布了招聘需求，但可能是做人才储备，这种情况下，即使签约了，短期成单的概率几乎为零。

还有招聘需求不明确的企业，又三个问题，一是需求是什么岗位？二是这些岗位什么时间需求入职？三是是否有岗位说明书。结果回答，有一大批岗位，从销售、管理到技术，都是下半年需求的，职位说明书还没有。这个就会导致面聊合作的时候不知道具体谈什么？只要不是近三个月的需求，还是比较浪费双方时间的。

2、行业差异。企业千千万，行业也是各有不同，针对每一个行业，行业的细分，品类的细分，则会产生各色各样的岗位，面对这么多不同类型的行业和岗位，如果对客户不做分析，对职位不做分析，贸贸然用同一种合作方法，搜寻方式，结果，即便合同是签约了一大堆，但是80%不出单。 

3、交付能力，猎头是服务行业，是按“结果”付费的，衡量自己公司的交付能力，有针对性地开发自己熟悉、资源丰富的行业客户非常重要。不仅能够增加出单成功率，更加能够在某一些特定领域积累一个自己的人才圈。所以规模较小的猎头企业还是比较推荐专业化路线的。

最后总结猎头开发客户的全部流程可以归结为四大模块：定位、渠道、沟通、合同。掌握了这四大模块，基本就了解了猎头客户开发的全部流程。

（1）定位。定位就是做客户分析，不要急于给客户打电话，通过招聘网站发现某家客户正在发布中高端职位的需求，先要做三件事，找到客户公司官网，了解这家客户公司的基本情况。网站类似于人的着装，也可以算一家公司的“脸”，体现着一家公司的价值观和企业文化，通过这张“脸”，你觉得这家公司值得不值得你为他提供服务，你的资源、专业能不能解决这家公司招聘需求和“痛点”；第二件事，通过工商系统，查寻这家公司的注册资金、注册时间、法人代表等信息，这些信息使你更加全面了解这家公司的情况；第三件事是需求分析，这家公司发布的招聘职位是否符合市场的基本现状，比如这个岗位的平均薪资是多少，客户发布的是多少等，最后就是资源匹配分析。你每天盲目打100家客户的电话，不如精准找到10家客户分析后再联系，也许后者效果会更好。

（2）渠道。通过什么渠道找到有需求的客户？首选也是最普及的是各大招聘网站，这是在海量信息中“淘金”，你可能浏览100家客户，能找出一到二家可以营销的客户；除了招聘网站这种传统方式外，还有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、头条号、领英、人力资源群等等。其实最好的客户开发都是朋友介绍或客户转介绍的。当然，刚进入猎头圈子的顾问不可能有这些多资源和人脉，慢慢积累，三五年后，可能每年签约10家客户中，其中8家来源于朋友介绍或客户转介绍。
 

（3）沟通。这个能力最为重要，80%的营销不是死在定位和渠道上，而是死在沟通上。多数客户你说他不专业也好，关注点偏差也好，反正多数客户和猎头前期沟通都是开口就问“有没有预付款？费率多少？”你如果回答“有预付款，费率25%”，可能客户直接就把你拉黑了！

客户喜欢这样开场白，你怎么办？这里和猎头朋友简单说三种方法：焦点转移法，浮动费率法，职位分析法。

所谓焦点转移法，就是绕开这个话题，比如客户问费率，你可以直接回复，猎头行业费率都差不多，主要还是看您的需求我能不能帮你完成——巧妙地把话题转移了；

所谓浮动费率法，也可以算本人在客户合作过程中的创新合作方式。猎头公司的成本是什么？是时间成本，如果客户需求很清晰，你的资源很丰富，一周出一论推荐报告，安排一次面试，所能达到的成功率也会高起来。

所谓职位分析法，就是根据客户的职位难易程度收费。比如，客户要一个一线互联网公司的HRD,如果客户只给50年薪难度就非常大，如果客户给100万年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100万年薪20%的费率好了。
 （4）客户开发的最后一步是合同。猎头公司的模板合同没有几家客户不修改就和你签约的，总要改这改那，改可以，但改哪些条款非常关键。合同谈判过程体现客户公司的价值观和企业文化。我们不能只是让步，要巧妙地将合作达到最优化，当然，除了原则性条款不太好变动，其他的细则，合同是死的，人是活的，根据情况稍作修改，也是没什么问题的。