在猎头行业，不管是新手还是老顾问，BD都是一个永恒的话题。

BD，全程Business Development，商业拓展。这个词其实并不仅限于猎头行业，在销售领域也经常用到，其意思，就是开拓新客户。

要运作好一家猎头公司，你需要三种关键资源：客户资源、候选人资源、做项目的优秀顾问，三者缺一不可。有的猎头公司所谓的平台好，一般就是指公司的优质长期客户比较多，品牌效应较好（BD的时候容易一些），相关领域人才数据库丰富齐全（不用太辛苦的到处找候选人）。但不管平台有多好，对于每位优秀的猎头顾问来说，BD都是猎头顾问长期发展中必不可少的技能。一位猎头顾问，很大程度上取决于他是否能够开拓出属于自己的优质客户，而BD，就是开拓优质客户的第一步想做好猎头BD工作，以下几个知识是挺有帮助的：

1、 BD目标的收集与整理
2、 BD过程中客户常见问题答案及必要的准备资料
3、 BD过程中需要向客户问的问题
4、 合同条款的解读，如何权衡条款是否让步
5、 BD的常用方法及BD注意事项
6、 如何判断客户是否靠谱

这些内容，我们将会把每块内容作为一个专题来介绍，有兴趣的朋友可以关注我们的公众号（创猎网：uphunt），我们会在上面逐一介绍。

刚入行的时候，电话肯定不能少打，而且要比老猎们要打得多很多，为什么？

第一、这是个撞概率的问题。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他们正好有想用猎头的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通过大量的沟通，按照一定的概率，刚好接触到那个正好需要你的客户，这才叫缘分。所以，电话不能少。

第二、经验与数量的提升。你的BD技巧和BD经验也是需要通过不断的BD才能真正培养出来的，只靠纸上谈兵是没有用的。在BD过程中会出现各种你想象不到的问题，即使你准备得足够充分，每次BD都会有不一样的事情发生，如何能够做到以不变应万变，靠的就是丰富的BD经验，见多了也就习惯了，这跟高考前的题海战术是一个原理。

所以有人说做猎头感觉像做销售，在BD这个问题上确实没错，猎头也需要自己的客户，客户的开拓过程就是销售的过程，只不过销售的产品是我们的服务，BD的过程是介绍我们自己，能够让客户认为你是专业的、可靠的、能帮他解决问题的猎头你才有机会与其合作，所以在这一点上，猎头是需要有销售特质和销售技巧的，其原理也是相通的。

此外，当你想BD进入一个新的领域，这时候你不仅缺客户，也缺候选人资源，以及对这个行业的理解，说白了，你就是缺一个进入这个行业的机会。这时候的BD，你可以参考以下几点原则：

1、 不要太挑剔

即使有些客户条款很苛刻，或者要求但是最起码你有一个可以try的case进入这个领域，先接下这个单子，运作起来，客户和候选人自然就会教你如何做好这个领域的猎头项目。

2、 借用互联网猎头平台切入新领域

互联网发展至今，猎头行业也出现了不少专门为猎头解决BD难题的平台，比如猎上网、猎众平台、好猎友等等这些，上面都有大把的项目，也有专门的负责人对口你，只要你想做，不愁没有可以try的case，至于单子是否靠谱，能不能做出结果，这个就要看猎头本身的做项目能力、项目判断的经验和新客户验证的本事了，这个不在我们讨论BD这个问题的范畴，我们称之为新客户导入。

3、 尽量选择比较有名气、行业排名较高的客户切入

当你刚进入一个新领域的时候，可谓一穷二白，候选人与客户资源可谓鸡跟蛋的关系，先有鸡还是先有蛋呢？帮一家有名气的企业，你在跟候选人沟通的时候自然愿意跟你说话的候选人会多一些，即使候选人不定符合客户企业的要求，最起码，你得到了候选人的聊天机会。等你候选人资源储备得差不多了，你再带着这些去BD其他的企业客户时就不再是一穷二白了。

除了方法与技巧，最重要的还是经验与积累，优秀的老猎从不太担心BD问题。

优秀老猎多年工作积累下来的，手上绝对有一些长期优质的老客户在操作着，基本不会到完全没有单的地步，吃着碗里看着锅里，心态是稳稳的，遇到call in进来的客户也不会像新手那样兴奋，因为一般call in进来的要么没用过猎头，要么就是名声做烂了找不到猎头帮他做，好客户一般都是要从别人嘴里抢过来的，或者伴随着客户一起成长起来的。

对于真正有实力的猎头顾问，多年下来会赢得不少客户的口碑，老客户或者候选人会主动给你介绍新客户，这种介绍过来的客户一般要比自己盲目BD要来得靠谱，彼此之间合作也有了最基本的信任关系。

所以对于广大新加入猎头行业的猎手来说，心态一定要摆正，不要太着急，踏踏实实地做好每一个项目，服务好每一个客户，坚持下来，客户自然会逐步增多。