初次接触：猎头需要与客户建立彼此信任关系。现在大多数的企业hr都学聪明了，就是你先给我做单子，有推荐或offer，甚至入职后才开始签合同。其实，问题的根本原因在于，HR被猎头教育的次数多了，自己也涨经验了。很多时候，猎头跟hr千万合同，hr是要走各个部门审批，走流程也是非常耗费精力的，等签约完，等猎头推荐的时候，要么推荐的方向不对，要么推荐的质量不行，然后HR再次耗费精力教会猎头什么样的简历是匹配的，猎头和HR磨合的时间太久，HR伤不起。更夸张的就是签约完成，一份简历也没有推荐，HR白忙活一场。应对解决方法就是，如果猎头遇到需要先推荐简历的hr，那么无妨就先推荐几份，这样做的好处是试探一下HR的推进速度、企业对岗位需求的紧急度、需求的人才是否有足够的资源储备。如果一旦有HR安排走面试流程的候选人，则猎头就可以敦促HR帮助签约了。需要注意的是：如果是有一定知名度的企业或某个小众行业头部企业，我们可以这样操作，因为你这么操作的风险是有企业知名度或信誉度做背书的。如果遇到小企业或规模小，或知名度小，或产品没有竞争优势，这样的一定要注意，先签合约再合作！有的小公司在一开始就是想空手套白狼——没打算付猎头费，这就考验猎头顾问的火眼金睛了。可以通过一些方式去鉴别，比如公司成立时间、公司的注册资金规模、公司给员工缴纳社保人数等等，这些都可以通过天眼查或网络查询1。

合同签约完成：候选人有推荐成功，建立深度伙伴关系，关注回款周期。做猎头一定是帮客户解决问题。那么在推荐的时候要坚持一个原则，不要因为觉得可惜，自己觉得不匹配的简历就扔给hr，这样你的信用分就会打折扣，推荐的简历一定要精准，不要浪费彼此时间1。

把握客户价值：把握一下该客户的价值和招聘职位的情况，可以先答应提供一些人选资料，但正常情况下不要自己首先提出来，要尽量和客户多沟通，先谈合作协议，为了保证工作的有效性，BD可以自己试着在人才库寻找一下，把找来的人才提交顾问审核发送2。

死缠烂打：可以每天都打电话，并且通过其他方式了解该公司的内部，打其他部门的电话，再次发送邮件等等方法都可以尝试，直至找到联系人为止2。

处理企业直接拒绝电话：首先分析和企业前期的沟通情况，确认其是否真的需要猎头服务，同时可以从发布招聘的网站上，再分析一下职位。如果确认真的不需要，可以放弃。如果不是，可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感2。

了解外地市场：可以先降低一下自己的身份：我是负责和客户初步接触的BD人员，具体的项目操作是由我们的专业顾问负责，但据我所知，我们公司在您所在的区域有一些客户保持了良好的合作，您看这样吧，我将信息传递给我们的顾问，然后再进行进一步的沟通吧2。

处理知名企业：作为较小规模的猎头公司，我们暂时不具备较高的知名度，那我们可以和他们保持联系，不一定要做他们的单子，但是要让他们知道，我们是做猎头服务的并且我的业绩在蒸蒸日上。这样为以后的合作保留了机会2。

处理客户要求把相关资料发到HR邮箱：我担心您会比较忙，会没看到我发的邮件，是不是能方便给我您的私人邮箱2。

寻找潜在客户：下面是某猎头公司在前期的BD过程中，寻找潜在客户的原则，简称MAN原则：M（MONEY），代表金钱。所选择的对象必须有一定的经济实力。A（AUTHORITY），代表购买决定权。该对象有决定、建议或反对的权力。潜在客户应该具备以上特征，在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：经济实力——M（有经济实力）m（无经济实力）决定权——A（有决定权）a（无决定权）需求——N（需求大）n（需求无）。用公式来体现：M+A+N：是有望客户，理想的BD对象。M+A+n：可以接触，并配上熟练的BD技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。m+A+N：可以接触，并需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，并应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，并应长期观察、培养，使之具备另一条件4。

拜访客户：在拜访客户前，要做好充足的准备，给客户留下专业而且敬业的印象。在交谈中要注意引导客户说出职位需求，越详细越好，越明朗越好，同时在这个阶段对于客户提出的问题也要尽可能的展现出自己专业的一面。这场交谈既是猎头了解客户需求的会面，也是客户对于猎头专业程度的检验。另外，猎头还需要注意的则是在交谈过程中的一些礼仪、沟通话术，甚至自己的一些动作和表情。总之，要有理有据，进退有度4。

客户/项目评估：愿意及时付钱，要求合理的就是靠谱的职位。双方在职位上有来有往，推荐后反馈及时。靠谱客户和知名公司之间没有什么关联性，一般都是大公司做名，小公司做利。在大公司身上挣钱其实蛮辛苦的，因为他们不缺供应商，竞争激烈不说，很多合同条款非常苛刻，从而造成利润点很薄。而往往能挣钱的，却是中小型客户。他们更容易认可你的经验和专业，并且在选人方面会更灵活挑剔性也会相对小些。然后以这些参考简历去验证客户的真实需求和需求的急迫性。这里关键环节是要记得一定要通过这个过程去了解客户需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求4。

合同条款的谈判：首先让客户提条件，给出他们的底线，很多企业的HR都与猎头打过交道，甚至有些HR是从猎头转到甲方，在与猎头合作的过程中，会比较主动，提出甲方的条件。针对不同的企业有不同的应对策略4。

维护客户：因为现在的客户很多都是同时跟几家猎头公司合作，并且放出部分或者少数的职位，在交付能力较好的情况下,BD伙伴可以尽快的拿到更多的岗位需求4。

以上就是猎头BD客户沟通的一些技巧和注意事项。希望对你有所帮助！